آموزش فروش-تکنیک های فروشندگی-آموزش سخنرانی و فن بیان

آموزش فروش

آموزش فروش به اعتقاد من جزء سخت ترین کار های دنیاست.

چون ما لحظه لحظه که زندگی می کنیم در حال فروش هستیم.

آموزش فروش اسپین

مدل فروش اسپین، خود را به عنوان یک مدل موفق تثبیت کرده است.

زیرا نشان می دهد که فروشندگان موفق چگونه به اهداف خود می رسند. این مدل بیشتر بر نیمکره چپ مغز تاکید دارد.

حتما بخوانید: چطور فروشنده خوبی باشیم؟

تحقیقاتی که امروز در مورد مدل اسپین انجام شده گویای یک بعد کلیدی در فروش موفق بود،

و آن این بود که بخش زیادی از صحبت ها را خریدار انجام می دهد.

دلیل این امر این نیست که افراد پر حرف بیشتر از افراد کم حرف خرید می کنند بلکه،

به این خاطر است که فروشندگان موفق در استفاده از سوالات مهارت دارند.

سوالاتی که در فروش مطرح می شوند به چهار گروه کلی تقیسم می شود:

1 موقعیت:

فروشندگان موفق از این سوالات برای شناخت بافت موقعیتی خریداران استفاده می کنند.

2 مشکلات و نیازها:

اینگونه سوالات در مورد مشکلات،نیازها،و نارضایتی هایی پرسش می کنند که

خریداران در موقعیت فعلی خود دارند.

3 پیامدها:

این گروه از پرسش ها به پیامدها و آثار مشکلات،نیازها،و نارضایتی های خریداران می پردازند.

اینها قدرتمندترین سوالات هستند و فروشندگان موفق به کرات از آنها استفاده می کنند.

4 بازده:

این مدل از سوالات در مورد ارزش و میزان کارآمدی راهکارهای ارائه شده پرسش می کنند.

هدف این نیست که به طور مستقیم به خریداران بگوییم محصول یا خدمات ما چگونه مشکل او را حل می کند

بلکه، هدف از پرسش اینگونه سوالات این است که مشتری خود به این نکته پی ببرد.

شناخت خریداران

برای موفقیت در فروش و آموزش فروش، فروشندگان باید طرز فکر خود را تغییر دهند تا

دیگران همانند فروشندگان رفتار کنند،و خود را با چشم انداز مشتریان وفق دهند

و بیش از اینکه به فکر متقاعد کردن آنها باشند، به فکر درک آن ها باشند.

حتما بخوانید فن بیان در فروش

نیاز پنهان و آشکار در آموزش فروش

در آموزش فروش ما باید نیازهای مشتریان خودمان را بشناسیم.نیاز عبارت است بیان هرگونه

خواسته و یا دغدغه ی خریدار، که فروشنده می تواند آن را برآورده کند.

نیازهای پنهان عبارتند از:

بیان مشکلات،سختیها و نارضایتی های خریدار از شرایط فعلی.

نیازهای آشکار عبارتند از:

بیان آشکار خواسته ها.تمایلات و نیات خریدار.

حتما بخوانید: چطور فن بیان قوی داشته باشیم؟

مشتریان خرید نمی کنند مگر اینکه نیازها و خواسته هایی داشته باشند، که

محصولات و خدمات شما بتوانند آن ها را برآورده کنند.

تحقیقات هوت ویت نشان داد که در فروش های بزرگ، این دو نوع نیاز ارتباط مختلفی با موفقیت فروش دارند:

فروشندگان موفق دقیقا به همان اندازه ی فروشندگان ناموفق به نیازهای پنهان پی بردند.

اما فروشندگان موفق دو برابر بیشتر از فروشندگان ناموفق به نیازهای آشکار پی بردند.

چگونه نیازها توسعه می یابند

وقتی خریداران کاملا رضایت دارند،نیازی نمی بینند تغییر کنند. اولین نشانه ی نیاز در هر یک از ما چیست؟

ما دیگر نمی توانیم بگوییم 100 درصد از شرایط فعلی رضایت داریم و به تدریج با

افزایش نارضایتی ها، نیاز ما به راه حل ها بیشتر می شود.

حتما بخوانید: فن بیان چیست؟

رضایت کامل به چه معناست؟ این گفته راه دیگری است برای اینکه نشان دهد دیگر نیازی به تغییر نیست.

وقتی شرایط عالی است چطور تغییر می تواند اوضاع را ارتقا دهد؟

یک فرد راضی هیچ گله ای از اوضاع ندارد. چنین فردی نیازی برای تغییر حس نمی کند، و

محصولات یا خدمان شما را خریداری نمی کند. بدون نیاز فروشی وجود نخواهد داشت.

چگونه نیاز ها ایجاد می شوند؟

وقتی شما یک ماشین جدید می خرید چند روز اول روزهای عالی به حساب می آیند،

اما پس از مدتی نارضایتی ها بیشتر می شود،و فرآیند آغاز شده است.

نارضایتی اولین جرقه ی نیاز است. در نتیجه شما احساس می کنید به ماشین جدید نیاز دارید.

با گذشت زمان بر عمر ماشین شما هم افزوده می شود.

خرابیها کم کم شروع می شوند، و نارضایتی ها بیشتر می شود. و طبق این مدل شما نیازهای پنهان خواهید داشت. 

مرسی که به این مقاله توجه کردید. خوشحال می شوم که نظرات شما دوستان عزیز را داشته باشم. 

پیروز موفق و همواره بهترین خودتان باشید.