قدرت بیان در کسب و کار – تکنیک های شخصیت شناسی در فروش

ارتباط موثر مخاطبان(قدرت بیان در کسب و کار)

برای داشتن قدرت بیان در کسب کار باید تیپ شخصیتی افراد را بشناسید.

حتما این سخن از امام صادق (ع)  را زیاد شنیده اید که می گویند :” با دیگران طوری رفتار کن که می خواهی با تو رفتار کنند.”

اما وقتی پای ارتباط موثر و فروش به میان می آید بهتر است اینطور بگوییم:

با دیگران طوری رفتار کن که دوست دارند با آنها رفتار شود .

این جمله به این معناست که باید بتوانید قدرت بیان در کسب و کار یا فروشی

که انجام می دهید به زبان آنها صحبت کنید و ارتباط موثر برقرار کنید.

تکنیک های شخصیت شناسی قدرت بیان در کسب و کار

تکنیک های شخصیت شناسی

به صورت خلاصه باید بتوانیم تیپ های شخصیتی افراد را مورد بررسی قرار دهیم

اولین نکته ای که شما در مورد تیپهای اشخاص باید بدانید این است که

طرف شما چه نوع تیپ شخصیتی دارد و کسانی در فروش موفق عمل می کنند که نیاز طرف را برآورده سازند

تصویر کلی در تیپ شخصیتی

مبنای تیپ شخصیتی چهار بعد یا چهار جزء دارد که عبارتند از :

1- اشخاص چگونه انرژی می گیرند؟                                                           برون گرا (e)                           درون گرا (I)

2- چه نوع اطلاعاتی را متوجه می شوند و به خاطر می سپارند؟                     شهودی(N)                             حسی (S)

3- چگونه تصمیم می گیرند؟                                                                   احساسی(F)                              فکری (T)

4- چگونه در پایان دوست دارند که دنیای بیرون از خود را سازمان دهی کنند؟     منطم (J)                                منعطف(P)

به طور خلاصه ساده ترین و ابتدایی ترین حالت تیپ شخصیتی را مورد بررسی قرار داده ام

و چون سرفصل این بحث نیست به شما پیشنهاد می کنم که این مقاله شخصیت خوانی را مطالعه کنید.

در کتاب شخصیت خوانی نوشته پل تایگر که انواع تیپ شخصیتی را مورد بررسی قرار داده کاملا می توانید شخصیت کسانی

که در ارتباط هستید را بشناسید و برای ارتباط بهتر در کار و زندگی با  مدل فکری این افراد را آشنا باشید .

 هفت قدم قدرت بیان در کسب و کار

وقتی برای برنده شدن در یک موقعیت تجاری صحبت می کنید، باید با اعتماد به نفس کامل ظاهر شوید که بد نیست

قبل از آن مقاله چطور با اعتماد به نفس صحبت کنیم را مطاله کنید

درست همان طور که با مخاطبان صحبت می کنید باید این هفت مرحله را به یاد داشته باشید

1- بازاریابی: این قدم اول در تمام معاملات بازاریابی می باشد.

در ابن مرحله باید مشخص کنید که مشتری ایده آل شما چه کسی است.

همچنین در این مرحله باید توجه داشته باشید به سن، شغل، میزان تحصیلات و تجارب قبلی او.

2- ایجاد رابطه دوستانه و اعتماد به نفس قدرت بیان در کسب و کار

در این مرحله با پرسیدن سوال حس مهم بودن به مشتری دست می دهد

و از این لحظه است که به شما اعتماد می کند.

پرسیدن سوالات صریح و صادقانه در برقراری رابطه دوستانه بسیار مهم است.

3- باید تشخیص درست بدهید به نیازهای مشتریان

این اتفاق زمانی رخ می دهد که با مشتری به تواقق برسید که او یک نیاز واقعی و فوری دارد,

که محصولات و خدمات شما می تواند آن را برطرف کند و او را به محصول, خدمات با ایده شما علاقه مند کند.

4- ایراد سخنرانی قدرت بیان در کسب و کار

نیازی نیست محصولات یا خدماتی که ارائه می کنید بی نقض باشند فقط کافی است بهترین گزینه در آن لحظه باشد

تا به مشتری کمک کند مشکلش را حل کند یا به هدفش برسد.

در یک سخنرانی خوب اطلاعاتی را که هنگام تشخیص نیازها به دست آورده اید تکرار کنید

و سپس قدم به قدم به مشتری نشان دهید که با استفاده از محصولات و خدمات نیاز آنها برآورده می شود.

سخنرانی کردن به این معنا نیست که فرد را ترغیب کنید که محصول شما بهترین است

بلکه باید به مشتری نشان دهید که محصول شما بهترین گزینه برای حل مشکل یا برطرف کردن درد او است.

طی سخنرانی در حالی که ویژیگی ها ومزایای راه حلتان را ارائه می دهید از مشتری بازخورد بگیرید

که آیا این مسایل برای او منطقی است؟

فروشندگان خوب در تمام مراحل سخنرانی به دنبال دریافت بازخورد هستند ولی فروشندگان ضعیف

مدام فقط در مورد ویژیگی ها و مزایای محصولات و خدماتشان صحبت می کنند و در پایان می گویند خوب نظر شما چیست؟

وقتی به مشتری زمان کافی را نمی دهید تا فکر کند او هیچ حرفی برای گفتن ندارد و به شما می گوید

که اجازه دهید فکر کنم با این کار باید بدانید که مشتری شما متقاعد نشده است و به معنی خداحافظی او برای همیشه است.

5- پاسخ گویی به اعتراضات قدرت بیان در کسب و کار

در ابن مرحله باید بتوانید به سوالات و دغدغه های مشتری پاسخ گویید.

باید این را به عنوان یک اصل در نظر بگیرید که اعتراضات در تمام معاملات شما صورت می گیرد

و بیشترین سوال و اعتراضی که دارند مربوط میشه به: قیمت, شرایط, کیفیت, پیشنهاد رقبا و فایده آن .

تجربه به من ثابت کرده است که فروشندگانی که بیشترین درآمد را دارند

افرادی هستند که به تمام اعتراضات منطقی که ممکن است مشتریان داشته باشند فکر می کنند

و برای تمام این اعتراضات پاسخی واضح و متقاعد کننده در نظر می گیرند.

6- تمام کردن معامله قدرت بیان در کسب و کار

در این قسمت باید بتوانید کار را تمام کنید برای به پایان بردن معامله از مشتری بخواهید برای خرید تصمیم بگیرد.

در این موقعیت باید تعیین کنید به مشتری کمک کنید که بر تردید خود غلبه کند و برای خرید تصمیم نهایی را بگیرد.

7- فروش مجدد و سفارش ارجاعی

در این قسمت باید کاری کنید که مشتریان راضی مجددا از شما خرید کنند و سفارش ارجاعی بدهند.

برای رسیدن به این هدف پس از فروش به ویژه بلافاصله پس از این که مشتریان تصمیم به خرید گرفتند به آنها توجه کنید؛

به عنوان مثال می توانید براورد کنید کالایی که مشتری خریده است نیاز او را تا چه مدت برآورده می کند و

در زمان معین برای خرید مجدد با مشتری تماس بگیرید.